11 月 23 日

EMBA课堂笔记-周红旗：商业策划与营销体系

首先，周老师通过自己的教育和投资经历向同学们介绍了《营销》课程的发展趋势，强调了营销（做生意）和策略（做生意）的区别，并阐释了商业是否具有一成不变的特质。框架要素和不断变化的环境要素。周老师指出，营销包括：技术力-产品力-商品力-商业模式力-销售力。从框架要素来看，据说产品力是由技术、质量、客户关系、营销IP、性价比等因素驱动的。在环境因素方面，有人说新技术创造新思维，比如互联网创造互联网思维、互联网家装等；同时，新技术创造消费升级，比如新零售，“70后要吃饱，80后要吃好，90后要吃得有趣”。及其他现象；还有新技术创造的新法律法规，比如政府推动大家购买新能源汽车。概括起来，营销课程包括：第一，传统营销主要是建立、优化和重构业务；第二，营销中不变的框架要素和变化的环境要素；第三，营销重“新”，不要只看“旧”。

那么，借用菲利普·科特勒的话——“创造客户价值！但是客户（客户）有内部客户和外部客户”和唐·舒尔茨的话——“创造感知价值”，谈谈真正的商业（business）的本质是创造价值的逻辑和路径。在商业生态系统中，构建商业规划共生=客户生态系统（营销系统）+合作伙伴生态系统。规划者将约束各利益相关方，维持长期稳定的利益关系，成为一种共同行为。用四句话来说商业共生：①一切商业始于营销； ②商业的本质是创造价值的逻辑和路径； ③ 竞争推动业务进步； ④ 得民心者得天下，中国企业需要更加了解客户洞察时代。周老师强调，商业3.0的目标是移动互联网和参与互动，而商业4.0是智能+。并提出问题：新技术+商业=成功？技术如何改变商业？周老师告诫同学们，要学会在不转行的情况下分析转型，要懂得区分新旧。据说新技术往往会带来新的思潮，而且它们是相互促进的。新技术（生产力）颠覆原有技术，带来生产关系（社会经济关系）的变化。并通过自己独特的“人鸟理论”，讲述了目标营销的意义——产品对应市场。

下午课程的老师首先总结说，营销课程重新不重旧，企业家需要构建商业共生（商业基因/商业DNA）。通过一段谷歌AI智能助理的短视频，我们将向您讲述新技术——计算机视觉与语音识别的结合在不改变业务活动的情况下改变了角色，创造了诸如面向任务的多功能语音对话、有针对性的价值等价值。不同的产品在不同的人眼中会有不同的表现。具有商业价值。新的商业趋势驱动新的模式，包括角色、业务、商业活动、权力、交易参与、利益分配和交易风险。

然后，老师提到，成功的企业之所以成功，是需要在交易内容上探索新的商机，发现新的可交易元素。他还借用“前进半步胜于前进一步”的故事，强调“半步”蕴含商机，“一步”则蕴含大风险，得出成功有必然因素，也有偶然因素。商业建设的结构要素是调整，商业运营的环境要素是嫁接。老师回顾了中国经济的三个阶段：产品经济、体验经济、互动参与经济，并谈到了中国市场最大的变化：中国人走得更快、说话更快、步伐不断加快……综上所述，中国经济现已进入智慧经济之路——客户旅程和跨境协作。随后老师通过一段短视频讲述了移动互联网如何改变了人们的生活。最后讲述了摩拜单车的案例，讨论了概念定位、价值定位、商业定位，重点是产品的ST分析而不是PE分析，强调移动互联网在商业3.0和商业3.0中的应用。给人们带来的改变。学生们非常满意地结束了第一天的课程。

11 月 24 日

EMBA课堂笔记-周红旗：设计合作伙伴生态系统：实现价值空间

上午，周老师通过课程的前三分钟帮助同学们回顾了昨天的主要内容，同学们分享了自己的经历。陈晓明同学分享了作为游戏制作人创业的酸甜苦辣、企业的价值、产品的痛点。魏巍分享了合作伙伴与客户之间的异同、人与鸟的理论以及所创造的商品的感知价值。郑杰同学结合自己的房地产工作经历，分享了产业转型、生态圈建设以及大数据的应用。陈硕结合自己在水泥土行业的经验，分享了贸易生态的重构、传统产业的升级和新技术带来的新产品能力，以及企业的价值创造。老师总结说，做生意、做人都是为了创造价值——功能、品质、内容、交易、体验、参与互动等价值。做生意就像一场赌博，产品生命周期的导入期和临界点永远无法预测。它解释了战略（帮助产品找到上下游生态位）和商业模式（构建和重构产品生态系统）之间的区别。商业3.0的技术包括移动终端、社交媒体、大数据和云计算，其特征包括社交思维。 ，智能应用，数据驱动。

接下来，周老师通过楚诚的案例讲述了概念定位、业务定位（满足需求的方式）和价值定位。满足需求的方式包括购买流程、使用流程/各种服务、交易方式等。业态的场景越来越多样化，从B2C、P、O2O、C2B、C2M到P2P共享……然后老师通过小组讨论的方式让同学们讨论了业态变革的案例。

第一组严洪光提出将柜子搬进写字楼改变采购方式，并强调通过获取APP来改变交易方式；第二组庄腾跃提出用电子白板代替传统黑板、白板的价值变革，忽视了业态的变化；第三组学生张媛媛通过马拉松——咕咚和手环手表的变迁，讲述通过社会思维的变化带来的商业业态和价值观的变化；第四组学生徐莹谈到了智能安防业务业态的变化，重点介绍了老小区高层多用户的房产安防APP的变化。居民如何报告维修和安全需求。

下午，周老师通过自己在通用汽车的案例，提到了为交易利益相关者创造价值、建立稳定合作交易的逻辑。通过在高端酒店和机场康师傅店的晚餐，他讲述了金字塔之上的生意是基于价值的生意，需要讲故事的能力；而金字塔下面的生意是交易型的生意，需要概念。营销和销售的区别在于工作范围不同。营销最重要的工作是将产品商业化。营销策略是人与鸟的理论，即有限的产品进入有限的细分市场，引起同学们的困惑。他们进行了热烈的讨论并提出了问题。

那么，老师与客户、销售人员（MD）、产品人员（GM）、运营人员（VP）的区别就在于价值的交换、创造和传递。销售人员最重要的能力是与客户的“良好关系”——销售人员了解客户的需求、角色、采购流程、预算和价值一致性。谈论通过惠普技术公司在巴基斯坦的客户生态系统和合作伙伴生态系统形成密不可分的业务共生关系。发展的过程就是一个解构与重构的过程。

11 月 25 日

EMBA课堂笔记-周红旗：新商业3.0下的新商业案例

首先，周老师还是通过课程的前三分钟帮助同学们回顾了昨天的主要内容，同学们分享了自己的经历。陈志标同学分享了产品的商业化和人鸟理论，并讲述了他的公司先做生意，再建立企业的目标。李奇乐分享了性感产品的概念定位、价值定位和商业定位，根据商品的本质——产品、系统和解决方案总结了销售类型，并提到了营销和销售的比较——产品人、销售人员和经营者。随后庄鑫提到势能非常重要。领先半步就是英雄，领先一步就是劣势。企业需要提到如何扩大价值空间。聂志勇还提到，他的公司对营销和销售的区分不明确。这对于创业初期的商业规划来说是一件好事，但到了创业后期，就需要格局和文化建设了。老师总结说，一切商业（生意）都是从营销开始的——人鸟理论：谁和鸟玩谁就是鸟。公司需要成长，企业领导者需要更新和成长。构建商业共生就相当于制定计划——创建商业活动的逻辑和路径。创客需要信任团队成员的专业能力、学习能力和道德品质。管理者需要使用前脑和后脑。前脑做事，后脑说话。感情。接下来，周老师通过商业规划的两个视角进行了行业秘密驱动设计。商业交易结构设计包括利益相关者的组合、切割和重组。管理者需要区分主要利益相关者、次要利益相关者以及外部利益相关者。和内部利益相关者，以建立稳定、可持续的生态价值网络并创造新的利益相关者。

然后，阐述了“智能+”的含义，重点关注客户旅程和跨境协作，讲述了商业4.0智能经济时代的到来。新业务的特点是智能自动化、算法高效、认知业务。 ① 移动终端成为IoT+随身智能助手； ② 大数据变成AI人工智能； ③ 云计算成为去中心化算法； ④ 社交媒体变成社区+认知内容。商业4.0由一组技术组成，包括区块链——时间记录、钥匙、数字货币、AI人工智能（信息识别、计算建模、溯源信用）——可用于智能陪伴、多任务、问答等。回答。多轮对话、纳米传感器（收集数据）、深度神经网络芯片、新材料和物联网。商业4.0时代，用户进一步数字化，他们的生活、工作轨迹使得用户画像更加清晰。基于大数据、人工智能AI+，机器做深度学习：计算机视觉、自然语言处理和语音识别与处理。人工智能是一个新的入口：个性化、精准化、深度化、延伸化服务时代的到来，即诊断-报告-治疗-追踪：客户旅程。通过科大讯飞，我们谈论了教育领域的AI产品，构建了业务共生，并对业务的结构要素进行了分解和分析。

下午的课程在同学们的分享中开始。曾艳学生通过电梯显示屏将广告与安全提示结合起来。第二个学生分享了新楼门口的即时送餐盒。肖正军同学分享了他的公司是如何改成多卡制的。对于一卡支付，曹胜利同学分享了朋友的客来乐周边服务应用平台。另一位同学通过外卖服务和蚂蚁金服的例子讲述了商业变化和价值创造。吴来凤同学分享了生态农业的案例。改变满足食品安全需求的方式。

随后老师让同学们分享了互联网家装的案例。第一组学员首先通过熊掌（五环）理论阐释了家装行业的痛点——信息不对称、价格、质量。然后老师继续讲，互联网思维还没有过去，AI思维已经开始出现。互联网只是开胃菜，连接着人与信息，连接着人与人之间的联系和交流；人工智能是主菜，连接人与物，物与物连接、沟通。机器理解人的意图、执行人的愿望将成为常态。通过Crazy Honey的案例，这将成为未来进入强大关系社区的新渠道。它有趣地讲述了互动生态中的粉丝经济，并用游戏化的感觉来捕捉社区的粘性。

11 月 26 日

EMBA课堂笔记-周红旗：设计交易——交易方法与交易结构

首先，周老师还是通过课程的前三分钟帮助同学们回顾了昨天的主要内容，同学们分享了自己的经历。安然分享了在商业4.0中使用AI作为入口和客户的终生价值。另一位同学提到，用工匠精神打造工匠，培训农民工、手工艺人等学历低的人，把培训平台当成商品，打造教育平台。平台上，我在课堂上学会了如何寻找痛点。佳佳用自己开火锅店的经历，通过健康的调味料、性感的产品和销售模式，创造出不同的感知价值。柯山提到惠普是永葆青春的传统企业的榜样，并分析了交易型企业和价值型企业的区别。最后一位学生表示，老师通过案例的介绍，让AI与商业共生的讨论变得生动有趣。他的电商还停留在商业2.0。他需要改变自己的认知，补充自己的学习。性感产品的定位不够明确。老师说首先要明确做产品的目标人群。有故事、有内容，产品才有粘性。要经营一家企业，你需要关注竞争对手——实际的竞争对手、相关的竞争对手和潜在的竞争对手，并找到你钦佩的榜样公司。学习知识和见解，找到更好的模式和愿景。然后，老师解释了做生意的环境要素的变化和不变的框架要素。在营销中，销售需要最有效的覆盖方法。

随后老师讲解了营销业务包括营销策略（方向和目标）和营销策略（方法和工具——营销组合）。首先，根据客户规模——价值类型和交易类型对目标市场进行细分，分析客户类型：主要客户、次要客户、偶发客户和废弃客户。性感产品的判断依赖于价值定位，在客户生态系统中寻找痛点，在合作伙伴生态系统中寻找秘密。随后，老师通过郑云工作室一部关于乞丐和美女的短片，生动地讲解了目标客户和潜在客户的区别，并强调企业不可能拥有一切，必须学会放弃一些客户。通过吉列剃须刀的宣传视频，指出了消费者洞察和消费者画像的重要性：我是谁，我的生活方式，我的价值观，我如何使用金钱，以及什么让我与众不同。消费者洞察的步骤：①消费者未被满足的需求和欲望； ②消费者真正关心、关心、认为有价值但不知道的东西； ③ 与消费者相关、能够引起共情和共鸣的事物。 ；④基于消费者洞察的创意可以让消费者改变消费行为。

下午，老师首先讲了老年陪伴机器人的创业案例，讲了商业价值组合如何是一个强大的核心，可以转化为概念定位，帮助客户了解自己的优势。在产品同质化严重的消费社会，抓住顾客的心理认知成为企业经营的重点。老师通过“每个人都拥有精彩生活”的广告视频强调，这一理念符合社会、生活方式或内心的某种发展趋势，会带动人们的购买欲望或购买行动。消费者利用自己大脑的认知规律来做决策，企业需要学会如何掌握和控制消费者大脑的认知规律。老师总结了概念定位的五个原则：①竞争力； ②简单； ③提供资质证明； ④ 符合已知常识； ⑤聚焦。认知价值总是以最接近的基准（Benchmark）作为比较分析的基础，从竞争优势的角度考虑突出和投入的几个维度，系统地满足需求。然后老师让学生分享他们选择的一家公司。第一组学员分享了车位智慧停车系统，解决充电桩被非新能源汽车占用、停车效率低下的现状，通过为B端提供解决方案创造价值；第二组同学分享了链家找房源的生态系统，解决了房屋装修、找房、搬家、看家等一系列问题。

然后，通过智能终端和社交媒体，老师们开始重构“营销组合”——差异化的价值创造工具：内容——内容识别产生价值；社区——认可将具有相似兴趣的人们聚集在一起并创造频繁的团体活动。 ;场景——业务业态丰富，场景应用LiveApp成为业务入口；连接——通过贴近消费者场景创造价值、产生收入。通过小红书——发现全世界好东西的案例，讲述了创造价值、为粉丝带来价值的逻辑。最后，老师讨论了商业规划和营销计划，强调了高层次总结能力的重要性——少即是多。我还送给大家一幅李可染的画，寄语同学们：人是有极限的。只能说他们在某个阶段认识到了一些问题，但不能说已经走到了终点……我们周围，常常存在着不知道自己极限的人。 ，就像演一出不知道如何结局的戏。